Как увеличить трафик на сайт в 8 раз с помощью социального маркетинга

Алексей Бернацкий

Директор компании CyberShark

Для одного нашего клиента мы решили пойти путем применения социального маркетинга, в надежде что это даст также и SEO-эффект. Что из этого получилось – в сегодняшнем кейсе

Исходные данные

Клиент: сервис сравнения кредитных предложений ДельтаКредит (Украина). Важное уточнение: данный сервис не имеет никакого отношения к российскому банку ДельтаКредит. Просто тезки:).

Задача: передавать больше лидов в микрофинансовые компании и банки. Мы декомпозировали эту задачу в следующий план: увеличить посещаемость сайта с поиска за счет увеличения видимости сайта в результатах поисковой выдачи + увеличить CTR за счет роста узнаваемости бренда

Инструменты. Мы применили стандартный подход, который используем в нашей компании. Кратко его можно описать так:

• анализ целевой аудитории клиентов, составление аватара пользователя;
• анализ ниши и конкурентов;
• разработка или корректировка структуры сайта, исходя из понимания ЦА и специфики бизнеса клиента;
• внутренняя оптимизация сайта, СЯ, тексты и их оптимизация;
• внешняя оптимизация или линкбилдинг.

Реализация. Часть 1

Аудит показал, что клиентов нашего заказчика условно можно поделить на 2 группы:

• горячие, которые готовы совершить действие;
• холодные: те, кто не планировал совершать сейчас действие, но принадлежит к целевой группе.

Пользователей, которые относятся к первой группе, мы решили «собирать» двумя путями:

1. По транзакционным запросам, таким как «кредит наличными», «взять деньги в долг» и так далее.

2. По брендовым запросам, таким как «moneyveo отзывы людей», «alexcredit отзывы», «взять кредит в mycredit» и другим.

Анализ целевой аудитории и поисковых запросов показал, что кредитами интересуются и берут их такие группы, как:

• пенсионеры,
• студенты,
• временно безработные и так далее.
• Поэтому мы собрали информационные запросы, которые бы привели на сайт заказчика целевую аудиторию, пусть пока еще и «холодную», но которую можно подписать на новости, взять почту или «перелить» в воронку. На основании полученной информации были составлены СЯ, ТЗ на тексты и т.д. Эти процессы, как правило, отлажены в каждом агентстве интернет-маркетинга, потому останавливаться на них не буду.

На выходе мы получили:

1. Информационные статьи:

• Стипендия в Украине
• Пенсия в Украине
• Прожиточный минимум
• Выплата алиментов и другие

2. Транзакционные страницы:

• Кредит студентам
• Кредит онлайн
• Деньги в долг и другие

3. Страницы с обзорами кредитных компаний

Конечно, все это было оптимизировано, перелинковано и окроплено святой водой.

И вот мы победоносно подошли к вопросу «А где нам взять ссылок?».

Реализация. Часть 2

Стоит отметить, что клиент пришел к нам с «историей»: домен имел некоторый ссылочный вес, поскольку на нем ранее был интернет-банкинг одного украинского банка.

Сложно сказать, это сыграло в плюс или в минус, но это было.

Еще на этапе аудита конкурентов мы видели, что в нише просто заруба и, чтобы попасть в ТОП, классических методов может быть недостаточно: либо за агрессивный линкбилдинг можно получить санкции, либо у заказчика может просто не хватить денег на «войну» с лидерами рынка.

Поэтому для прорыва и обгона конкурентов мы предложили клиенту подключиться к конкурсу Scholarship в Украине.

Что такое Scholarship?

Согласно Википедии:

Scholarship – это финансовая помощь студенту для продолжения дальнейшего обучения. Стипендии присуждаются на основе различных критериев, которые обычно отражают ценности и цели донора или основателя премии.

И хотя переводом слова «scholarship» является наша родная стипендия, по своей сути scholarship очень отличается от привычного нам понятия.

Одной из отличительных особенностей является то, что scholarship может выдаваться частным бизнесом и идти на оплату обучения или проживания. Причем размер scholarship-стипендии в таких случаях может составлять совсем небольшие для зарубежного рынка 500–1000 долларов.

Наши оптимизаторы давно взяли на вооружение возможность выдачи таких стипендий для продвижения интернет-проектов. И это круто, вот только выдача настоящих стипендий для студентов представителями малого бизнеса практически отсутствует на всем постсоветском пространстве.

Да, есть гранты на обучение за рубежом, есть программы для талантливой молодежи от крупного бизнеса. При этом поддержка (как социальная инициатива, а не как обязаловка или пресс от государства или чиновников) украинских студентов для получения образования в Украине от малого бизнеса отсутствует. По крайней мере мы таких примеров не нашли.

Поэтому возникла идея провести такой конкурс в Украине. А ссылочный фактор мог стать приятным бонусом. Мы поделились идеей с клиентом и предложили принять участие. Он согласился, и мы приступили к реализации.

Как реализовывали

Еще в начале конкурса мы решили, что:

• конкурс будет всеукраинским, а не только в нашем городе;
• коммуникации будем вести онлайн (мы отказались от походов по вузам с презентациями проектов для студентов);
• мы не будем платить за рекламу.

После поверхностных исследований, мозгового штурма и оценки имеющихся ресурсов был согласован такой план работ:

1. На сайте заказчика создаем отдельную страницу конкурса с описанием условий, тем работы и так далее. Вот как в итоге мы ее оформили:
   

https://deltabank-online.com.ua/scholarship-ru/

2. Создаем список украинских ВУЗов со всеми возможными контактными данными, которым потом отправим информацию о конкурсе с просьбой распространить ее среди студентов и подготовить тексты для рассылки.
3. Готовим список интернет-ресурсов, через которые распространим информацию для студентов. В итоге была отправлена информация в следующие типы ресурсов:
1. новостные сайты,
2. форумы,
3. сайты про гранты,
4. государственные сайты, а именно мэрии городов, райадминистрации, ОТГ (Объединенные территориальные громады) и так далее.
4. Готовим тексты для всех рассылок, продумываем логику цепочек писем.
5. Рассылаем всем, получаем отклик, прорабатываем возражения, списываемся повторно, получаем по части обращений отказы, расстраиваемся, берем себя в руки, дорабатываем с оставшимися ресурсами. В итоге получаем профит в виде распространения информации и ссылок на проект:)
6. «Закрываем» организационные вопросы по конкурсу:
1. формируем жюри,
2. получаем работы, проверяем, выбираем лучшие, приглашаем на защиту,
3. договариваемся о месте проведения защиты, составляем программу, выбираем дату защиты и так далее.
7. Проводим защиту, угощаем всех сладостями, благодарим жюри. Выдыхаем, открываем шампанское и празднуем успешное завершение конкурса :)
8. Информацию о проведении конкурса рассылаем в СМИ, на форумы и в вузы, где учатся победители.

В ходе реализации плана получили несколько интересных цифр, которыми хотим поделиться:

• были отправлены письма в ~200 украинских вузов. В итоге около 20 вузов рассказали про нас на своих сайтах, около 30 рассказали о конкурсе на страницах в Facebook;
• процент отклика новостных сайтов менее 3%. И да, откликнулись малые региональные новостные сайты;
• эффективность Facebook для распространения информации порадовала :) Мы не запускали никаких рекламных кампаний в соцсетях, тем не менее охват только одного поста на официальной странице заказчика превысил 1700 человек: 

• из государственных сайтов лучше всего откликнулись сельсоветы и объединенные территориальные общины.

75% коммуникаций мы вели через почту. Для автоматизации и повышения доставляемости писем использовали следующие инструменты:

• перевели почту на Zoho (как вариант, можно использовать Google for business), чтобы снизить риск попадания нашей почты в спам;
• при отправке писем не использовали MailChimp или аналогичные рассыльщики, поскольку при отправке через них письма часто попадают в «Промоакции» (в Gmail) или в спам. Оптимальным вариантом являются сервисы для cold emailing (например, remail, Reply, SalesHandy или любой другой). Оптимальный вариант как для простой отправки писем, так и для автоматизации цепочек писем (так называемый follow up).

Вот такой шаблон письма с переменными: 

превращался в такое персонализированное письмо: 

Это позволило существенно повысить и доставляемость писем, и процент их открытия.

• чтобы повысить доставляемость писем, уменьшить количество блокировок почтового аккаунта со стороны Zoho, все собранные почты верифицировали на валидность (можно использовать сервисы proofy, Kickbox, BriteVerify или любой другой).

Сколько это все стоило?

Все затраты можно разделить на 2 части: фактически потраченные деньги и потраченное время сотрудников.

По первому пункту затраты составили:

• сервисы автоматизации: 100$
• фуршет: 100$
• сама стипендия и поощрительные призы: 650$

Если говорить о затратах временных ресурсов, то:

• дизайнер, верстальщик, райтер для создания страницы проекта и потом лендинга для проекта;
• два сотрудника фултайм два месяца, которые собирали данные, формировали жюри, общались с представителями вузов, отвечали на вопросы студентов и так далее.

Да, полученный результат не был бесплатным )

Стоила ли овчинка выделки? Судите сами.

Какого результата удалось достичь

Результат мы делим на три составляющие:

• социальная сторона конкурса,
• ссылки и упоминания,
• трафик.

Теперь по порядку.

Социальный эффект

Слезы радости у студентов победителей, слова благодарности участников и восторг от такой инициативы малого бизнеса со стороны других компаний – все это говорит о том, что проект Scholarship в Украине с точки зрения социального эффекта успешен.

Ссылочный эффект

К нашему удивлению мы получили больше ссылок gov.ua, чем ссылок с сайтов edu.ua. Когда запускали конкурс, о возможности такого поворота мы не подозревали. Но очень этому порадовались:)

Вот как выглядит на данный момент ссылочный профиль сайта заказчика:

Трафик

Тут сразу хочется отметить, что любые ссылки не начинают работают на второй день после их получения. Мы это понимаем. Кроме того, ссылочное – это не единственный фактор ранжирования. 

И при всем этом с момента начала конкурса трафик вырос в 8 раз, с 500 до 4000 уникальных посетителей в сутки.

Что дальше?

Мы планируем осенью этого года провести второй этап конкурса. Скорее всего, уже для студентов других специальностей и с другими спонсорами конкурса. Присоединиться к социальному проекту Scholarship в Украине можно на официальном сайте проекта.

Выводы

Социальная активность, будь то конкурсы, благотворительность и т.д., дают вам прекрасный информационный повод рассказать о себе и своем бизнесе. Используйте его!

Да, вы можете потратить те же бюджеты на покупку ссылок на Миралинкс и ГГЛ. Как и все ваши конкуренты. Мы не говорим, что это не работает.

Мы просто предлагаем взглянуть чуть шире на задачу продвижения вашего бизнеса в интернете и взять социальный маркетинг на вооружение. Это под силу даже малому бизнесу, даже в наших постсоветских странах.

Удачи, трастовых ссылок и стремительного роста трафика!

P.S. Если остались вопросы, с радостью отвечу на них в комментариях.